Bir Satış Görevlisi gibi Nasıl Müzakereye Gideceğiniz



Satış Sahibi Olmak İçin Nasıl Anlaşılırsiniz

Herhangi bir düzeyde satış yapıyorsanız, nasıl pazarlık yapacağınızı bilmek çok önemli bir beceridir. Ürününüz ne kadar pahalıdır, umutları sizinle pazarlık yapmazsa. Ancak birincil ürününüz 0 TL'ye satarsa ​​bile. 59, er ya da geç müzakerenin ortasında bulacaksınız. Müzakereler her zaman fiyat ile ilgili değildir - teslimat çizelgesi, nakliye ücretleri, bakım ücretleri ve daha fazlası gibi konularda tartışmalara son verebilirsiniz.

Pazarlık nasıl yapılacağını bilmek satış dışı durumlarda da size yardımcı olabilir. Örneğin, bir dahaki sefere bir satış meseli ararken müzakere becerileri, size daha iyi bir komisyon oranı veya ekstra bir fayda veya iki ücret avantajı sağlayabilir. Ve bir satışın satın alma tarafındayken, sana atış yapan adamdan daha iyi nasıl müzakere edileceğini bilmek, bol miktarda para kazandırabilir.

Herhangi bir müzakerede ilk adım, neyi elde etmek istediğinizi bilmektir. Bu oldukça basit gelebilir, ancak ısınmış ve muhtemelen duygusal tartışmaların ortasında orijinal hedeflerinizi kaybetmeniz kolay. Olası bir müzakere durumuna girmeden önce, diğer taraftan almak istediğiniz en iyi şeyleri yazın ve bu notları birlikte getirin. Bu sorunlardan bazıları "anlaşma ayırıcılar" ise - bunları almadıkça anlaşmayı yapmayacaksınız - öğenin yanındaki yıldız veya onay işaretiyle belirtin. Bu, sağlam durmanız gereken ve neredeyse diğer kişiye biraz verebileceğiniz anı hatırlatacaktır.

Müzakereler çoğu zaman her iki tarafın kendisinden kaçmak istediğini belirterek başlar. Bu yaklaşımdaki sorun, müzakerelerin durumu kontrol altına alacak bir savaşa kolayca geçebilmesidir. Belirli şartlar hakkında müzakerede bulunduğunuz bir satış sürecindeki noktaya ulaştıysanız, olasılık, ürününüzün çözeceği bir ihtiyacı kabul eder.

Öyleyse, fiili müzakereye başlamadan önce siz ve şansın bu ihtiyacın ne olduğunu kabul etmelisiniz. Bu, olasılığın ilk etapta neden bu noktaya geldiğine dair ihtimali tazeliyor.

Sonra, potansiyel müşterinin onunla olan ihtiyasını karşılamamanın etkilerini tartışın. Başka bir deyişle, karşı karşıya kaldığı sorunu çözmediği takdirde sonuç ne olacak? Bu potansiyel sonuçları ortadan kaldırmak, onun aciliyet seviyesini arttırmaya yardımcı olacaktır. Bu tartışma, aynı zamanda, olasılığın ne kadar motive edildiğini, müzakerenin ortasında olduğunuzda yararlı bilgiler hakkında daha iyi bir fikir verecektir.

Bu işlemin üçüncü adımı, sohbeti çevirecek ve potansiyelin senden satın alarak neler kazanacağına bakacaktır. Bu bölüm önemlidir çünkü insanlar ya olumsuz ya da pozitif yöneldir. Olumsuz yönlendirilen insanlar acıdan uzaklaşmak için güçlü bir motivasyona sahiptir; Kaybetmek için ne durdukları hakkında konuşmak, bu kişilerin satın alma işlemlerini teşvik edecektir.Öte yandan olumlu yönlendirilen insanlar, bir şeye değil, bir şeye doğru hareket etme konusunda motive edilirler. Ürünü satın aldıklarından nasıl yararlanacaklarını tartışmak, bu insanlara aciliyet kazandırmaya yardımcı olacaktır.

Son olarak, anlaşmadan neyin çıkmak istediğini konuşmanın zamanı geldi. Görüşme sürecinde sizin için önemli olan belirli terimlerden bahsetme dürtüsüne karşı koyun, diğer kişi bir tanesini getirse bile. Buradaki fikir, ilk aşamalardaki ihtimal ve ihtiyaçlarına tamamen odaklanmak ve yalnızca kendi ihtiyaçlarınız hakkında konuşmaya başlamaktır. Bu yaklaşım, onun ihtiyaçlarının tam anlamıyla sizinle birlikte geleceği ihtimalini güvence altına almaktadır. Bu noktaya geldiğinizde, üzerinde anlaşmaya varılacak en kolay olacağını düşündüğünüz sorunlarla başlayın. Siz ve diğer kişi bir şey üzerinde anlaşmaya vardıklarında, bir sonraki konuda anlaşmaya daha istekli (ve motive edilmiş) hale getirir.

Başkasının hedeflerini ve arzularını anarsanız, istediğiniz şeyi elde etmek çok daha kolay olacaktır. Bir pazarlık noktasında konumunu açıkladığında, bazı arka plan bilgileri açığa çıkarmaya çalışın.

Sana şu soruları sorma, "Seni neyi getirmeye iten ne? "Veya" Hangi amaca yönelik? "Açık uçlu sorular genellikle daha uzun bir yanıt çıkaracaktır, bu nedenle bu amaçla daha etkili olurlar. Ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, ne kadar esnek olmanız gerektiğini ve kendi sorunlarınız üzerinde sağlam durmanın ne zaman olacağını bilirsiniz.

Biriyle pazarlık yaparken, duygularınızı kapıda kontrol etmeniz gerekir. Kendi öfkenizle baş ederken görüşmeye çalışırken, korku ya da hayal kırıklığı genellikle felakete neden olur - ya ne istediğini izleyip kaybeder, daha sonra pişman olduğunuz tavizler verirseniz ya da yanlış an inatçalsiniz Bütün anlaşma bozulacak. Duygularınız kontrolden çıkmaya başlarsa, beş dakikalık bir ara bekleyin ve kendinize bir rahatlık yiyecek atıştırması yapsın, telefonda Kızgın Kuşlar oynuyorsanız, bir arkadaşınızı ararsanız veya sadece arıyorsanız da rahatlatıcı bir şeyler yapın sessizce oturuyor Ardından pazarlık masasına açık bir kafayla geri gelebilirsiniz.

Bazen öfkeli bir duygu fırtınasında müzakerede bulunacak olan taraf olacak. Bu sıklıkla son anda parçalanan müzakerelerin nedeni. Böyle bir müzakereyi kurtarmanın en iyi yollarından biri, karşı tarafın yüzünü kaybetmeden anlaşmayı kabul etmesine izin veren küçük bir imtiyaz vermektir. Örneğin, fiyat konusuyla ilgileniyorsanız, normal 30 günlük teklif yerine 90 günlük bir ödeme planı sunabilir veya fiyatı öderseniz sipariş sürecine şahsen katılıp katılmayacağınızı önerirsiniz. ürünlerini zamanında ve sorunsuzca almasını sağlamak için.

Siz müzakere taktikleri seçiminde şüphesiz mesleki ve etik olsanız da, bazen tablonun diğer tarafındaki kişi yüksek yolu seçmemeyi seçecektir. Özellikle bazı profesyonel alıcılar sinsi müzakere taktikleri ustalarıdır ve eğer bu hileler için hazır değilseniz, anlaşmanın sonunda çok fazla yol vermeye son verebilirsiniz.

Bir satış süreci müzakere noktasına geldiğinde, satışın kapatılması konusunda ciddi bir cesaret sahibi olursunuz. Sonuçta, bu saatlere kadar bu ihtimalde çok fazla zaman ve enerji harcaman gerekecek. Sizin bu aciliyet nedeniyle, zorlamaların gecikmeler umutları tarafından yaygın olarak kullanılan bir müzakere taktiği. Bir olasılık, yalnızca kullanılamayarak gecikmelere neden olabilir; veya bir toplantı planlayabilir, ancak yalnızca birkaç dakika kullanılabilirliğini iddia edebilir. Anlaşmanın daha yüksek bir karar vericiden onay alınması gerektiğini ve bu onayın alınması zaman alacağını açıklayabilir. Veya sürekli olarak sizden daha fazla bilgi isteyebilir. Bütün bu manevraların arkasındaki fikir, size baskı yapmak ve sizi şartlara çağırmaya zorlamaktır.

Hiçbir ürün veya hizmet mükemmel değildir ve umutlar bazen avantajı ve müzakereleri için bunu kullanabilir. Bu müzakere hilesinde, olasılık, ürünün olumsuz yönlerine odaklanacak ve onun için büyük bir sorun olduğunu ima edecektir. Örneğin, "gerçekten istediği" renk seçeneğinin bulunmadığına takıntı yapabilir ve bunu "diğer rengin üzerinde daha iyi bir fiyat elde etmek için kaldıraç olarak kullanabilir. "Beklentiler genellikle gerçek ürün sorunlarını seçtiğinden ve önemini vurgularken, gerçek bir endişe ve müzakere hüneri arasındaki farkı söylemek zor olabilir.

Başka bir favori taktik, mevcut bir ilişkiyi daha iyi bir anlaşma yapmak için kol olarak kullanmaktır. Bu taktik genellikle şirketinizle uzun vadeli bir ilişki içinde olan müşteriler tarafından kullanılır. "Bana beş yıl boyunca iyi bir müşteri olduysan bunu nasıl yaparsın?" Gibi bir şey söyleyebilir. Ya da, "Bundan daha iyi arkadaş olduğumuzu düşündüm." Satış görevlileri genellikle her fırsatta güven ve uyuşma geliştirmeye çalıştıklarından, bu taktik bir satış görevlisi için baş etmek çok zor olabilir.

Beklentiler bazen patronunuzla, ya da muhtemelen şirketinizde daha yüksek biriyle bir toplantı istemeyi ısrarla isteyecektir. Satış yöneticileri veya yöneticileri, satış elemanlarının kendilerini bulmalarına asla izin vermeyeceği konusunda taviz vermek nadir değildir. Bu nedenle, olasılık bir satış müdürüyle veya daha da yüksek bir seviyeye ulaşabilirse, o şekilde daha iyi bir anlaşma elde edebilir. Ve patronunuzla konuşmaya ısrar etmek, umut vaat eden kuyunun bildiği gibi sizin için gerçekten sinir bozucu olabilir; bu yüzden muhtemelen müzakereye katılmak için seni korkutmayı umuyor.

Güçlü bir geç oyun müzakere taktikleri, üzerinde anlaşmaya vardığınız terimleri değiştiriyor. Fiyat dahil olmak üzere şartların çoğunun belirlendikten sonra, olasılık, anlaşmayı kapsamasına yetecek miktarı artırmadan, anlaşmaya dahil diğer öğeleri almaya çalışacaktır. Ücretsiz nakliye, eğitim, bakım, garantiler, özel destek ya da aklınıza gelebilecek başka herhangi bir şey talep edebilir. Buradaki fikir, satışları hemen hemen tadabildiğinizden çok önce başladıysanız, söz konusu anlaşmayı nispeten küçük bir konuya batırmaya gönülsüz davranılacağınızdır.

"Sadece bir kere" hüner, satış görevlisinin özel bir anlaşma veya başka bir öneri almak için gelecekteki iş sözü üzerine kuruludur.Beklenti şöyle bir şey söyleyecek: "Bu çeyrekte, ürününüzde tam fiyat ödemek için bütçem yok, ancak bana şimdi özel bir anlaşma yaparsanız, gelecekte bir sürü iş yapabileceğiz. " Elbette, özel fiyatla uğraşırsanız, bir dahaki sefer umudu, aynı fiyatı elde etmesini ve aynı öğeye neden bu kadar çok para isteyeceğinizi "aniden" anladığınızı bilmek isteyecektir.

Yukarıdaki taktiklere nasıl tepki vereceksiniz, anlaşma algısına ve olasılığın tutumuna bağlı olacaktır. Eğer anlaşmaya gerçekten ihtiyacınız varsa ve imtiyazların oldukça küçük olduğu konusunda eminseniz, olasılığın "kazanmasına" izin verebilirsiniz. "Öte yandan, olasılık, zayıf bir müzakereci olduğunuzu düşünürse, bir dahaki sefere ona bir şey satmaya çalıştığınızda on kat daha zorlayacaktır. En iyi yaklaşım, uzlaşmak olabilir - bir ya da iki puana meydan vermeyi reddetme, ancak üçüncü puanı vermesine izin ver. Bu şekilde, olasılık bir şeylerden kurtulduğu gibi hissediyor, ancak yine de baskının ilk işaretinde düşme reddine saygı duyuyor.